Grundsätzliches:
Der „M.A.P.“ Erfolgskompass für den Verkaufsprozess (Scheibe) umfasst sechs Phasen jedes Verkaufsprozesses:

• Nicht jede Phase ist immer erforderlich, so kann z.B. die „Abschlussphase“ entfallen, wenn es dafür zu früh ist oder die hierfür erforderlichen Klärungen noch nicht erfolgten. Dann kann der Abschluss das Ziel für den nächsten Termin, ein erneutes Treffen, ein weiteres Gespräch sein.
• Die Widerstände generell oder des speziellen Kunden steuern den Verkaufsprozess. Merke: Ohne Widerstände ist „Verkaufen“ pures Zuteilen, also reines Bedarfsdecken.
• Klug ist, die Art der Widerstände des Marktes und die Einwände der Kunden (des speziellen Kunden) vorher zu ermitteln. Merke: Vorbereitung bedeutet „vorher bereit sein“.

Die Phasen im Verkaufsprozess:

• Vorbereitung
• Eröffnung
• Präsentation
• Motivation
• Zusammenfassung
• Abschluss

In jeder Phase gibt es sinnvolle Ziele und in jeder Phase „steuert“ ein „Regeldreieck“ aus 3 Faktoren die möglichst sichere Zielerreichung. Diese 3 Faktoren sollten stimmig berührt sein: „Aller guten Dinge sind drei“. Merke:

• Es gibt im Vertriebsprozess „nur“ sechs (6!) Widerstände, Blockaden, Einwände, Vorwände(1x leer ergänzen)- die den Erfolg oder Misserfolg „steuern“:
  • Zeit (zu früh, zu spät, passt jetzt nicht)
  • Firma (Anbieter, Unternehmen)
  • Produkt (nicht geeignet, zu groß, zu klein)
  • Preis (zu teuer, Konditionen, Budget)
  • Person (Verkäufer, Akteure, Personal)
  • Einsatz (Anwendung und Verwendung)
• Weil diese in vielen „Verkleidungen“ daherkommen, entsteht der Eindruck, dass es unendlich viele Widerstände/Einwände gibt. Es ist deshalb wichtig zu erkennen, gegen welchen Kerneinwand sich ein Widerstand, ein Vorwand, oder eine Blockierung tatsächlich richtet. Die Fragetechnik ist die wohl beste Methode, das herauszufinden.
• Im Mittelpunkt des M.A.P. – Modelles sind diese Einwände drehbar platziert, weil sie zu jeder Phase eines Verkaufsprozesses oder eines Verkaufsgespräches „auftauchen“ können und es einen Unterschied macht, ob z.B. der Einwand „zu teuer“ (Preis) in der Gesprächs-Eröffnung oder in der Abschlussphase vorgebracht wird.
• !!! Am besten, man spielt (trainiert, bereitet sich vor) mit jedem Einwand in jeder Phase!!!

Der M.A.P. Erfolgskompass für den Verkaufsprozess:

• Der äußere Ring beinhaltet die einzelnen Phasen im Verkaufsprozess.
• Die Dreieckskombinationen verdeutlichen die Entscheidungsrelevanten
  Faktoren innerhalb eines Phasenfeldes mit dem jeweiligen Ziel.
• Das innere Sechseck zeigt die Widerstände/Einwände, die Erfolg oder Misserfolg „steuern“. Jeder Widerstand kann an jeder Phase eines Verkaufsprozesses erfolgen und es ist ein Unterschied, ob z.B. der Einwand „Preis“ in der Eröffnung – oder in der Abschlussphase kommt.

Technik:
Rechts unten sind die Steuerungs-Button. Mit denen lassen sich auf der linken Seite die Felder der „M.A.P.-„Scheibe“ verändern (nach oben stellen). Die Buttons auf der rechten Seite steuern die Widerstände in Bezug auf deren Zuordnung der einzelnen Phasen. Damit lassen sich für jede Gesprächs-Kombination die Einwände und deren Beantwortungs-Strategie erfassen und trainieren…

Die argumentative Umsetzung der im AlphaKey Navi M.A.P. Argumentations-Modell definierten Attraktoren (= AlphaKeys als „relative“ Alleinstellungen)erfolgt im Feld „Präsentation“ nach Merkmal, Vorteil, Nutzen. Dazu im M.A.P. Erfolgskompass ein Umsetzungs-Beispiel.