Das Leitmodell „MarktSpiel“ ist gewissermaßen ein „Betriebssystem für Vertriebserfolg“ mit dem Ziel, den Wirkungsgrad des Vertriebs zu optimieren und Blindleistungen zu eliminieren.
Ursachen von Blindleistungen, Beispiele:
- Kontakte & Besuche: Ergebnisfreie Aktionen (Kaffeefahrten, usw.)
- Alleinstellungsmerkmale ohne Biss, die als austauschbar gesehen werden.
- Unterschätzung von Potentialen- es zählt nur der Umsatz, nicht die Potenzialeroberung.
- Differenz Eigensicht/Kundensicht: „Singen vor dem falschen Fenster“ (àMarktSpiel-Feld).
- Beratungsleistungen ohne Commitment (Kunden schlaumachen für Wettbewerber).
- Erfolgskritisches Verhalten durch unklare MarktSpiel-Strategien und fehlende Rollenklarheit.
Die MarktSpiel®Matrix
zeigt die Wirkungsfelder im Markt. Welche Felder besetzt Ihr Unternehmen- und welches ist das von Marketing und Vertrieb gemeinsam akzeptierte Leitfeld? Wird dies auch von den Kunden so wahrgenommen?
