Das Leitmodell „MarktSpiel“ ist gewissermaßen ein „Betriebssystem für Vertriebserfolg“ mit dem Ziel, den Wirkungsgrad des Vertriebs zu optimieren und Blindleistungen zu eliminieren.

Ursachen von Blindleistungen, Beispiele:

  • Kontakte & Besuche: Ergebnisfreie Aktionen (Kaffeefahrten, usw.)
  • Alleinstellungsmerkmale ohne Biss, die als austauschbar gesehen werden.
  • Unterschätzung von Potentialen- es zählt nur der Umsatz, nicht die Potenzialeroberung.
  • Differenz Eigensicht/Kundensicht: „Singen vor dem falschen Fenster“ (àMarktSpiel-Feld).
  • Beratungsleistungen ohne Commitment (Kunden schlaumachen für Wettbewerber).
  • Erfolgskritisches Verhalten durch unklare MarktSpiel-Strategien und fehlende Rollenklarheit.

Die MarktSpiel®Matrix

zeigt die Wirkungsfelder im Markt. Welche Felder besetzt Ihr Unternehmen- und welches ist das von Marketing und Vertrieb gemeinsam akzeptierte Leitfeld? Wird dies auch von den Kunden so wahrgenommen?