Das MarktSpiel MAP

Motivieren. Aktivieren. Positionieren

Das Problem:

Vertrieb und Verkauf haben keine wissenschaftliche Lobby -man kann beides nicht studieren. Es gibt kein Marketing für den Verkauf. Nur für Produkte und Märkte. Der Verkauf blieb eine erfahrungsgesteuerte Disziplin. Die Differenzierung erfolgt über Produkte und Zielgruppen. Kein Wunder, dass kein Unternehmensbereich so oft wie der Verkauf Projektionsfläche für Schuldzuweisungen aber auch für Erfolgseuphorie war und ist.

Auf folgenden Archetypen baut das MarktSpiel MAP auf.

Jede Marktstrategie ist überwiegend einer diesen Archetypen zuordenbar.  Entscheidend ist die Sichtweise darüber, in welchem Feld man wirklich spielt. Wenn man z.B. glaubt, im preiskampf-armen Feld „Entwicklung/Beratung“ unterwegs zu sein, die Kunden den Anbieter aber im Feld „Versorgung/Bedarf“ sehen, sind Blindleistungen im Vertrieb und Preiskampf im Verkauf vorprogrammiert.

Die Arena der MarktSpiele

Die MarktSpiel-Matrix

Anspruch und Strategie im MarktSpiel.

Differenziert man das Spiel im Markt wird klar, dass „vor dem falschen Fenster singen“ (wo und wie „spielt“ Ihr Unternehmen?) Effizienz und Erfolgs-Qualität kostet. In Bezug auf die Akteure wird klar, warum sich die bewahrende Rolle schwer tut mit Beratung, warum Kontakter sich schwer tun mit Durchsetzung und der Berater mit „den Sack auch zuzumachen“ …

Das Matrix-Profil

Aus den oben gezeigten 4-Feldern kann nun mit einer Fakten-Erfassung ein Matrix-Profil erstellt werden. Interessant, ob man dem strategisch wirklich entspricht-und wie andere das sehen …

Unterschiedliche Sichtweisen verhindern Wertschätzung
Es sind die jeweiligen Sichtweisen, die zu differenten Wertschätzungen führen. Wenn Kunden, Unternehmensleitung und Verkauf differenzierende Sichtweisen „leben“, unterliegt die Effizienz mehr dem Zufall als dem Management…

In welchem MarktSpiel® meinen wir „zuhause“ zu sein?