Der M.A.P. Erfolgskompass

Beispiele

 Zum Thema Vorbereitung:
Die Regel-Faktoren sind Ziele, Wege, Methoden. Ziel dieser Phase: Strategieklarheit für das weitere Vorgehen. Zum besseren Verständnis übertragen wir das ganz einfach mal auf ein Vorhaben, z.B. einen „Bergausflug“:

Ziel: Welcher Berg?
Weg: Wandern, Klettern oder Bergbahn.
Methode: Mountainbike? Bergbahn? Klettern? Wandern?
Strategie: Klarheit über die weitere Vorgehensweise.

Beispiele Verkauf (Verkaufsgespräche, Verhandlungen, Konferenzen)

Vorbereitung:

• Ziel: (= was soll erreicht werden) „Es geht um einen Vorschlag dafür, wie (Sie, Ihr Unternehmen, das Vorhaben, das Projekt…usw.) mit uns (Ideen, Produkte, Verfahren usw.) das von Ihnen erwünschte Ergebnis… sicher erreicht werden kann…“.
• Weg: „Deshalb schlage ich vor, dass wir zuerst über die erforderlichen Voraussetzungen für unsere Zusammenarbeit sprechen  –
• Methode: und dann über die konkrete Vorgehensweise, beispielsweise durch einen noch zu definierenden ganzheitlichen Funktionstest“.
• Strategie: „So klären wir, wie eine optimale Lösung aussieht und was dafür noch erforderlich ist…“. Ist diese Vorgehensweise für Sie OK?“

Eröffnung:

Die Regel-Faktoren sind Kunde, Situation, Idee. Ziel: Echte Gesprächsbereitschaft zu erzeugen.

• Kunde (= er steht im Mittelpunkt): „Die Auswahl geeigneter Partner ist nicht einfach. Ich denke, für Ihr Unternehmen ist es wichtig, dass alle Fakten zusammenpassen, damit das erwartete Ergebnis auch so erreicht werden kann…“.
• Situation: „Es ist zu erwarten, dass der durch die wirtschaftliche Lage entstandene Druck erforderlich macht, den erreichten Vorsprung zu erhalten und neue Wege zu finden…“.
• Idee: „Deshalb schlage ich vor, mit uns zu prüfen, ob unser Modellprojekt (xyz) für Ihr Unternehmen die Lösung ist. Denn ich kann mir vorstellen, dass genau dies der Fall sein wird…“.
• Gesprächsbereitschaft: (Zustimmung prüfen:) Wie konkretisieren wir das nun?

Präsentation:

Die Regel-Faktoren sind
Merkmal (was ist es?),
Vorteil (was kann oder bewirkt es?),
Nutzen (was bedeutet das für den Kunden?).
Ziel: Interesse konkretisieren.

• Merkmal: „Unser Vorschlag … beinhaltet unter anderem eine Kosteneinsparung in Höhe von …%“ und…
• Vorteil: …damit einen möglichen Mehrwert von bis zu …%. auf den man ungern verzichtet“.
• Nutzen: „Wenn aber unser Vorschlag realisiert wird, bedeutet dies einen realistischen Wertschöpfungsgewinn in Höhe von bis zu …% für Ihr Unternehmen – und darüber hinaus auch eine nicht zu unterschätzende Imagestärkung“.
• Interesse: die Umsetzung einleiten.

Motivation:

Die Regel-Faktoren sind Fragen, Lösungen, Konsequenzen.
Ziel: Identifikation des Kunden mit Angebot und Anbieter.
Merke: Identifikation ist die Mutter der Motivation.

Fragen: „Gibt es noch weitere Fakten, die so noch nicht berücksichtigt sind? Oder: An was sollten wir noch denken und berücksichtigen?“
Oder: Ist die Präsentation unseres Angebotes gelungen?“

Lösungen: „Umfasst unser Angebot (außer den Konditionen) alle für Sie wichtigen Punkte – und wie beurteilen Sie die vorgeschlagene Lösung (das Ergebnis, das Konzept etc.)?“

Merke: Lieber Wünsche usw. jetzt noch  genannt bekommen als in der Abschlussphase.

Konsequenzen: „Als Fazit unserer bisherigen Gespräche (Präsentationen, Konferenzen usw.) wollen wir festhalten, dass wir uns gegenseitig an alle Vereinbarungen und Möglichkeiten halten. Ziel ist eine möglichst langfristige Verbindung im gemeinsamen Interesse“.

Identifikation: Wenn sich Kunden mit dem Angebot, der Problemlösung usw. identifizieren, ist die Motivation für den Abschluss, den Auftrag vorprogrammiert.

Zusammenfassung:

Die Regel-Faktoren sind Kunde, Angebot, Ausblick (oder Vision „was, wenn…“) Ziel: Zustimmung zum Angebot.

• Kunde: „Danke für die Bereitschaft, mit uns zusammenzuarbeiten und unser Angebot zu prüfen. Wir freuen uns insbesondere darüber, dass wir
• Angebot: Ihre Wünsche und Vorgaben (so weit als möglich) berücksichtigen konnten“.
• Ausblick: „Nun freuen wir uns darauf, mit Ihrem Unternehmen zusammen die Erwartungen in Bezug auf (erwarteten Nutzen, Imagegewinn oder, oder) zu erreichen und mit Ihnen gemeinsam eine Erfolgs-Geschichte zu realisieren“.
• Zustimmung: (Kunde stimmt dem Angebot und Ausblick zu…).

(Merke: Diese Phase dient dazu, die Motivation für das Angebot zu verstärken. Das kann entfallen, wenn Bereitschaft zum Kauf signalisiert ist – oder es klüger ist, ein weiteres Gespräch als Abschluss des jetzigen Treffens zu vereinbaren).

Abschluss:

Merke: Abschluss ist immer. Mit oder ohne Auftrag. Es ist klug zur richtigen Zeit klar nach dem Auftrag zu fragen – insbesondere Fachkompetenz-Akrobaten vergessen das allzu gerne. Tolle Beratung bedeutet nicht, den Auftrag auch zu bekommen. Möglicherweise hat man den Kunden nur dazu motiviert, andere Anbieter zu fragen, „ob die das auch so können“. Selbstverständlich können die – und sogar günstiger. Aber auch die Angst des Verkäufers vor dem „NEIN“ hält oft davon ab, rechtzeitig „den Sack auch zuzumachen“.

Die Regel-Faktoren sind Angebot, Support (Unterstützung, Hilfe, Service) Sicherheit (für den Kunden, sich nicht geirrt bzw. „verkauft“ zu haben).

Angebot: „Hier nochmals die Eckdaten unseres Angebotes in Abschlussreife (…Eckdaten).“

Support: „Für die Umsetzung steht unser Service (Kundendienst usw.) zur Verfügung (Was umfasst er? Welche Hilfe darf der Kunde in welchem Fall erwarten? Besonderheiten? Was machen Wettbewerber so nicht? Garantien?)“.

Sicherheit: Alles was dazu beiträgt, dass Kunden ein sicheres Gefühl bei der Auftragsvergabe haben und spätere Kauf-Reue vermieden wird.

Das innere Sechseck der Widerstände (Einwände, Vorwände)

• Es gibt im Vertriebsprozess „nur“ sechs (6!) Widerstände, Blockaden, Einwände, Vorwände – die den Erfolg oder Misserfolg „steuern“:
•  Zeit: zu früh, zu spät, passt jetzt nicht
  Firma: Anbieter, Unternehmen
  Produkt: nicht geeignet, zu groß, zu klein
  Preis: zu teuer, Konditionen, Budget
  Person: Verkäufer, Akteure, Personal
  Einsatz: Anwendung und Verwendung
•  Weil diese in vielen „Verkleidungen“ daher(kommen, entsteht der Eindruck, dass es unendlich viele Widerstände/Einwände gibt. Es ist deshalb wichtig zu erkennen, gegen welchen Kerneinwand sich ein Widerstand, ein Vorwand, oder eine Blockierung tatsächlich richtet. Die Fragetechnik ist die wohl beste Methode, das herauszufinden.
• Im Mittelpunkt des M.A.P. – Modelles sind diese Einwände drehbar platziert, weil sie zu jeder Phase eines Verkaufsprozesses oder eines Verkaufsgespräches „auftauchen“ können und es einen Unterschied macht, ob z.B. der Einwand „zu teuer“ (Preis) in der Gesprächs-Eröffnung – oder in der Abschlussphase vorgebracht wird.
• !!! Am besten, man spielt (trainiert, bereitet sich vor) mit jedem Einwand in jeder Phase!!!