Zum Thema Vorbereitung:
Die Regel-Faktoren sind Ziele, Wege, Methoden. Ziel dieser Phase: Strategieklarheit für das weitere Vorgehen. Zum besseren Verständnis übertragen wir das ganz einfach mal auf ein Vorhaben, z.B. einen „Bergausflug“:
Ziel:
Welcher Berg?
Weg:
Wandern, Klettern oder Bergbahn.
Methode:
Mountainbike? Bergbahn? Klettern? Wandern?
Strategie:
Klarheit über die weitere Vorgehensweise.
Beispiele Verkauf (Verkaufsgespräche, Verhandlungen, Konferenzen)
Vorbereitung:
Abschluss:
Merke: Abschluss ist immer. Mit oder ohne Auftrag. Es ist klug zur richtigen Zeit klar nach dem Auftrag zu fragen – insbesondere Fachkompetenz-Akrobaten vergessen das allzu gerne. Tolle Beratung bedeutet nicht, den Auftrag auch zu bekommen. Möglicherweise hat man den Kunden nur dazu motiviert, andere Anbieter zu fragen, „ob die das auch so können“. Selbstverständlich können die – und sogar günstiger. Aber auch die Angst des Verkäufers vor dem „NEIN“ hält oft davon ab, rechtzeitig „den Sack auch zuzumachen“.
Die Regel-Faktoren sind Angebot, Support (Unterstützung, Hilfe, Service) Sicherheit (für den Kunden, sich nicht geirrt bzw. „verkauft“ zu haben).
Zusammenfassung:
Die Regel-Faktoren sind Kunde, Angebot, Ausblick (oder Vision „was, wenn…“) Ziel: Zustimmung zum Angebot.
(Merke: Diese Phase dient dazu, die Motivation für das Angebot zu verstärken. Das kann entfallen, wenn Bereitschaft zum Kauf signalisiert ist – oder es klüger ist, ein weiteres Gespräch als Abschluss des jetzigen Treffens zu vereinbaren).
Motivation:
Die Regel-Faktoren sind Fragen, Lösungen, Konsequenzen.
Ziel: Identifikation des Kunden mit Angebot und Anbieter.
Merke: Identifikation ist die Mutter der Motivation.
Fragen: „Gibt es noch weitere Fakten, die so noch nicht berücksichtigt sind? Oder: An was sollten wir noch denken und berücksichtigen?“
Oder: Ist die Präsentation unseres Angebotes gelungen“?
Lösungen: „Umfasst unser Angebot (außer den Konditionen) alle für Sie wichtigen Punkte – und wie beurteilen Sie die vorgeschlagene Lösung (das Ergebnis, das Konzept etc.)?“
Merke: Lieber Wünsche usw. jetzt noch genannt bekommen als in der Abschlussphase.
Konsequenzen: „Als Fazit unserer bisherigen Gespräche (Präsentationen, Konferenzen usw.) wollen wir festhalten, dass wir uns gegenseitig an alle Vereinbarungen und Möglichkeiten halten. Ziel ist eine möglichst langfristige Verbindung im gemeinsamen Interesse“.
Identifikation: Wenn sich Kunden mit dem Angebot, der Problemlösung usw. identifizieren, ist die Motivation für den Abschluss, den Auftrag vorprogrammiert.
Präsentation:
Die Regel-Faktoren sind
Merkmal (was ist es?),
Vorteil (was kann oder bewirkt es?),
Nutzen (was bedeutet das für den Kunden?).
Ziel: Interesse konkretisieren.
Eröffnung:
Die Regel-Faktoren sind Kunde, Situation, Idee. Ziel: Echte Gesprächsbereitschaft zu erzeugen.
Peter Grimm
Peter Grimm
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