Motivation:
Die Regel-Faktoren sind Fragen, Lösungen, Konsequenzen.
Ziel: Identifikation des Kunden mit Angebot und Anbieter.
Merke: Identifikation ist die Mutter der Motivation.
Fragen: „Gibt es noch weitere Fakten, die so noch nicht berücksichtigt sind? Oder: An was sollten wir noch denken und berücksichtigen?“
Oder: Ist die Präsentation unseres Angebotes gelungen“?
Lösungen: „Umfasst unser Angebot (außer den Konditionen) alle für Sie wichtigen Punkte – und wie beurteilen Sie die vorgeschlagene Lösung (das Ergebnis, das Konzept etc.)?“
Merke: Lieber Wünsche usw. jetzt noch genannt bekommen als in der Abschlussphase.
Konsequenzen: „Als Fazit unserer bisherigen Gespräche (Präsentationen, Konferenzen usw.) wollen wir festhalten, dass wir uns gegenseitig an alle Vereinbarungen und Möglichkeiten halten. Ziel ist eine möglichst langfristige Verbindung im gemeinsamen Interesse“.
Identifikation: Wenn sich Kunden mit dem Angebot, der Problemlösung usw. identifizieren, ist die Motivation für den Abschluss, den Auftrag vorprogrammiert.